Los clientes buscan respuestas dentro de un entorno totalmente desconocido para ellos y una de las preguntas que más nos hacen es la de qué vender en internet.
Esta pregunta no se la hacen porque realmente no sepan qué vender sino porque de todo lo que venden en el mercado convencional, desconocen qué productos son los que mejor se pueden vender por internet.
En el comercio electrónico no vale todo. No se puede vender cualquier cosa y no es recomendable trasladar inicialmente todo el catálogo de productos de una empresa a una tienda online.
¿Cuáles son los criterios que debemos seguir para hacer una correcta selección de productos para nuestro comercio electrónico?
1. El producto debe tener demanda en internet. Para ello podemos utilizar herramientas de búsqueda de términos clave y verificar que los productos que vamos a poner a la venta producen búsquedas y en consecuencia, hay demanda.
2. La naturaleza del producto. Muchas empresas han pensado en vender sus productos en mercados con fuertes restricciones aduaneras como es el caso del comercio internacional relacionado con perecederos, vinos, licores y alimentos en general.
Es preciso informarse de la existencia de restricciones aduaneras y los tiempos de tránsito estimados para nuestros productos y los países o mercados objetivo.
3. Que la relación precio del producto y gastos de envío sea equilibrada. Existe mucho pequeño producto cuya venta online es muy interesante por los bajos costes de envío que conlleva, aun así nos encontramos productos en los que los gastos de envío triplican el precio del producto desvirtuando su valor real y perdiendo el interés para el comprador online.
4. El producto no debe ser fácilmente accesible en el comercio convencional. Si ponemos a la venta un producto que lo podemos conseguir en el comercio convencional a 5 minutos de cualquier domicilio, los usuarios optarán por comprarlo offline ya que lo podrán inspeccionar por ellos mismos con sus propias manos.
Hay que tener en cuenta que existe un gran volumen de población que vive en localidades pequeñas tremendamente alejadas de centros comerciales y el canal internet pone a su alcance cualquier producto sin tener que desplazarse lo más mínimo.
5. Atender a los aspectos de segmentación generacional y sectorial. El uso del comercio electrónico está determinado por un segmento de individuos enmarcados entre los 18 años y los 50 años.
Hemos de tener en cuenta que muchas de las transacciones que se realizan en internet se efectúan usando métodos de pago como tarjetas de crédito o empresas tipo PAYPAL que requieren de una mayoría de edad para su uso por lo que los usuarios por debajo de los 18 años tendrán mayor dificultad para efectuar compras online.
La franja de edad por encima de los 50 años ofrece un menor uso del comercio electrónico por aspectos tales como la falta de confianza y una menor penetración de las nuevas tecnologías.
Este comportamiento también se observa en los individuos profesionales relacionados con algunos sectores como la construcción en los que el uso de las nuevas tecnologías no está muy extendido y en consecuencia, existe una mayor tendencia a efectuar compras en el mercado convencional.
6. El más importante: DEBEMOS CONOCER EL PRODUCTO Y SU MERCADO.
Quizá sea el error más común. Intentar vender un producto que desconocemos. Una empresa que no conoce a fondo su producto, sus competidores y su mercado, está condenada al fracaso.
¿Cuántas veces habremos escuchado la frase?: -Si “fulanito” vende “tal producto”, yo también puedo.
El hecho de que existan páginas web que ofrecen determinados productos en internet no es sinónimo de que se estén produciendo ventas.
Muchas empresas crean sus comercios electrónicos porque su competencia también lo ha hecho y en la mayoría de los casos, los productos no encuentran compradores por los criterios que os hemos relacionado anteriormente, terminando como meros catálogos, muchas veces desactualizados ofreciendo una mala imagen de marca.